在CRM客户中，可能有好几千个客户。但在最近一段时间内，有交易的客户中，通常交易额排名前20%的客户贡献了80%以上的交易额，也就是常说的“二.八定律”。

排名前20%客户中，一般可以按照下面比例来对客户分类：

前1%为VIP客户;

接下来4%为高端客户；

接下来15%为中端客户；
这些客户需要重点关注；

其余80%为低端客户；

那怎么可以知道哪些重点客户正在流失？这可以通过查看客户活跃度（最近交易间隔R：Recency）、客户忠诚度（交易频次F：Frequency）与客户贡献度（交易总金额M：Monetary）三个指标来衡量。

R，表示的是用户活跃情况，也叫做活跃度，交易的时间点越近，活跃度越高；
F，表示用户的交易频次，也叫做忠诚度，来交易的次数越多，忠诚度也越高；
M，表示用户的交易总金额，也叫做贡献度，交易的钱越多，贡献度也越高。

RFM分析模型可用于监测客户交易行为异动、防范重要客户流失。

使用方法：
1. 在【进销存>报表>利润排行报表>按客户】 中，选择时间段，从一配云系统开始开单使用之日起到今天。

   例如从2019-09-01起开始在一配云系统中正式开单使用，就可以选择【起始日期】为2019-09-01， 【截止日期】为今天。

   如果您从本年的01-01起就开始使用，可以选择【起始日期】为本年的01月01日，例如2019-01-01， 【截止日期】为今天。
2. 这个页面中，缺省是按照 【毛利润】排行来查看，可点击 【销售总额】列按降序 来排序；

这个页面中可以显示以下信息：

1. 销售总额：该时间段范围内客户总交易总额（销售总额- 销退总额）。
2. 平均交易金额：该客户平均每次交易的金额
3. 交易频次：交易的次数（如果某一天有多张单据都算做一次）
4. 平均交易周期P（Peroid）：平均每多少天有一次交易
5. 最近交易日期：最近一次交易的日期
6. 最近交易间隔R：最近交易日期到今天的天数
7. P-R：比较平均交易周期P 与 最近交易间隔R
8. 告警
9. 毛利润

10. 毛利率

那么如何根据客户的三个度量值来查看出哪些重点客户正在流失？继而采取客户关怀计划来挽回客户。

重点是查看【告警】列：

1. 不用关注： 如果P-R>=0，表示 最近交易间隔R 低于 平均交易周期P， 在安全警戒线范围内，暂时可以不用关注；

如果P-R<0，表示 最近交易间隔R 大于 平均交易周期P， 客户活跃度降低，已经有些日子没有按照过去的行为习惯继续采购了，就需要适当关注或者重点关注。

2. 适当关注：如果P-R<0且差值 在平均交易周期P 范围内，也就是差值的绝对值 小于 平均交易周期P，表示属于正常的波动范围，适当关注即可，用 浅蓝色 标注；
3. 重点关注： 如果P-R<0且差值 超过 平均交易周期P，表示就需要重点关注，用 黄色 告警。

总结一句话：需要对 【告警】列中 黄色告警 显示的客户 给以重点关注。

参考资料：

[1] CRM方法：用RFM分析模型保持有价值客户, 肖东军, 2004-12-02, http://www.ctiforum.com/factory/f04_02/www.lawron.com.cn/lawron04_1201.htm